Lohnt sich ein Onlineshop für deinen lokalen Betrieb? Meistens nicht

Die ehrliche Antwort zuerst: Für die meisten lokalen Betriebe lohnt sich ein eigener Onlineshop nicht. Deine Kunden kommen aus der Umgebung, sie wollen beraten werden, anfassen, ausprobieren. Ein Shop ändert daran wenig, macht aber jeden Tag Arbeit. Fotos, Bestand, Pakete, Rücksendungen, Rechtspflichten.

Das heißt nicht, dass ein Onlineshop für kleine Unternehmen grundsätzlich falsch ist. Es gibt klare Fälle, in denen er sich lohnt. Die Frage "Shop oder nur Webseite?" entscheidet sich an deinem Produkt und an deinen Kunden, nicht daran, dass andere auch einen Shop haben.

Warum ein Shop mehr Arbeit ist, als er aussieht

Der Aufbau ist der kleinere Teil. Die eigentliche Arbeit kommt danach, und zwar jeden Tag:

  • Produktfotos und Beschreibungen für jeden Artikel und jede Variante. Größen, Farben, Ausführungen.
  • Bestand, der stimmt. Wenn ein Artikel im Laden verkauft wird, muss er im Shop verschwinden. Sonst verkaufst du online etwas, das nicht mehr da ist.
  • Verpacken und Versenden. Kartons, Füllmaterial, Etiketten, Abholung. Wer nebenbei im Laden steht, merkt schnell, wie viel Zeit zehn Pakete am Tag kosten.
  • Rücksendungen. Ware prüfen, wieder einbuchen, Geld zurücküberweisen.
  • Kundenfragen per Mail zu Lieferzeit, Größe, Zahlung.
  • Werbung. Ein Shop, den niemand findet, verkauft nichts. Gegen große Händler gewinnst du bei Google nicht automatisch, nur weil dein Shop online ist.

Der letzte Punkt wird am häufigsten unterschätzt. Wer Ware verkauft, die es bei großen Händlern auch gibt, landet sofort im Preisvergleich. Den gewinnt ein kleiner Laden fast nie.

Die Pflichten, die mit dem ersten Paket kommen

Sobald du online an Verbraucher verkaufst, gelten Regeln, die im Laden keine Rolle spielen. Dieser Abschnitt ist eine Orientierung und keine Rechtsberatung.

Widerrufsrecht. Nach § 312g BGB steht Verbrauchern bei Fernabsatzverträgen ein Widerrufsrecht zu. Laut Justiz NRW können sie ihre Erklärung innerhalb von 14 Tagen ohne Angabe von Gründen widerrufen. Für dich heißt das: Ware kommt zurück, und du musst darüber vorher korrekt belehren. Für einige Waren gibt es Ausnahmen, etwa für schnell verderbliche Lebensmittel oder Dinge, die nach Kundenwunsch angefertigt wurden.

Widerrufsfunktion. Für Verträge, die über eine Online-Benutzeroberfläche geschlossen werden, gilt eine Neuregelung, auf die unter anderem die Handelskammer Hamburg hinweist. Kunden müssen den Widerruf dort auch über eine eigene Funktion erklären können. Das ist technisch lösbar, muss aber eingebaut werden.

Verpackungsregister. Laut Zentraler Stelle Verpackungsregister müssen Hersteller im Sinne der neuen EU-Verpackungsverordnung im Register LUCID registriert sein. Für Onlinehändler, die selbst Ware verpacken und an Privatkunden schicken, ist das in der Regel der Fall. Dazu kommt die Beteiligung an einem dualen System für die Verpackungen. Die Registrierung ist eine Pflicht, die du nicht an einen Dienstleister abgeben kannst.

Dazu kommen Pflichtangaben im Shop selbst: Preise, Versandkosten, Lieferzeiten, AGB, Datenschutz und Impressum. Lass diese Texte von einem Anwalt oder einem Dienst für Rechtstexte erstellen, nicht aus einem anderen Shop kopieren.

Ein wichtiger Unterschied: Laut Justiz NRW soll kein Widerrufsrecht bestehen, wenn ein Unternehmer seine Ware im Laden verkauft und nur gelegentlich telefonisch Bestellungen annimmt. Entscheidend ist, ob du ein organisiertes System für den Fernabsatz betreibst. Ein Onlineshop ist genau so ein System.

Wann sich ein Onlineshop wirklich lohnt

Es gibt vier Konstellationen, in denen ein Shop für einen lokalen Betrieb Sinn ergibt. Je mehr davon zutreffen, desto eher lohnt er sich.

  1. Du hast ein eigenes Produkt. Etwas, das es so nur bei dir gibt: eine eigene Marke, eine Manufaktur, eine Spezialität aus deiner Region. Dann vergleicht dich niemand mit großen Händlern, weil die es nicht haben.
  2. Deine Ware ist versandfähig und lässt genug Marge. Klein, leicht, nicht zerbrechlich, nicht verderblich. Und so kalkuliert, dass Versand, Verpackung und ein Teil der Rücksendungen bezahlt sind.
  3. Deine Kunden kommen schon von weiter her. Wenn Leute für dich eine Stunde fahren oder dich regelmäßig nach Versand fragen, gibt es Nachfrage, die der Laden allein nicht bedienen kann.
  4. Stammkunden kaufen regelmäßig dasselbe nach. Pflegeprodukte, Verbrauchsmaterial, Ersatzteile. Hier spart der Shop dir und dem Kunden Zeit.

Wenn keiner dieser Punkte zutrifft, ist ein Shop meistens eine teure Visitenkarte.

Ein Beispiel, bei dem es passt

Ein Betrieb, für den sich ein Onlineshop klar lohnt, ist Mironi aus Herford. Wir haben dort den Onlineshop gebaut und betreuen das Marketing. Der Fall passt aus genau den Gründen oben: Mironi verkauft eigene Produkte unter eigener Marke, die Ware ist gut versandfähig, und die Kunden sitzen nicht nur in Herford, sondern überall.

Entscheidend ist der zweite Teil: Shop und Marketing gehören zusammen. Ein eigener Shop bringt nur dann Umsatz, wenn jemand dafür sorgt, dass Leute ihn finden. Bei einer Marke mit überregionaler Zielgruppe ist das machbar. Bei einem Laden, der dieselben Artikel wie viele andere führt, kaum. Weitere Beispiele findest du in unseren Case Studys.

Die Zwischenlösungen, die oft besser passen

Zwischen "kein Shop" und "voller Shop" gibt es Lösungen, die vielen lokalen Betrieben mehr bringen:

  • Produktkatalog mit Verfügbarkeit. Kunden sehen online, was du führst und was gerade da ist. Gekauft wird im Laden, bei Beratung. Das spart dir Pakete und Rücksendungen und beantwortet trotzdem die wichtigste Frage: "Habt ihr das?"
  • Reservieren und abholen. Der Kunde reserviert online, bezahlt und nimmt im Laden mit. Wie das rechtlich einzuordnen ist, hängt von der Ausgestaltung ab. Lass das prüfen, bevor du es einführst.
  • Gutscheine verkaufen. Für Gastronomie, Kosmetik, Friseure und Einzelhandel oft der beste Einstieg. Kein Bestand, kein Versand, keine Rücksendungen von Ware, und gerade vor Feiertagen echte Nachfrage.
  • Verkauf über Marktplätze. Wenn du nur ein paar Artikel überregional anbieten willst, kann ein großer Marktplatz einfacher sein als ein eigener Shop. Du gibst dafür Gebühren und Kundenbeziehung ab.

Ehrlich gesagt ist der Katalog mit Verfügbarkeit für viele Einzelhändler die unterschätzteste Lösung. Er bringt Leute in den Laden, statt sie zu Paketempfängern zu machen.

Wovon der Aufwand eines Shops abhängt

Pauschale Preise helfen hier niemandem, weil Shops sehr unterschiedlich sind. Den Aufwand bestimmen vor allem:

  • die Zahl der Artikel und Varianten
  • ob der Bestand mit einem Kassen- oder Warenwirtschaftssystem verbunden werden muss
  • welche Zahlungsarten und Versandregeln gebraucht werden
  • ob Produktdaten aus einem alten System übernommen werden
  • ob Gutscheine, Abholung oder Reservierung dazukommen

Dazu kommt die laufende Betreuung für Hosting, Wartung und kleine Änderungen. Ein festes Angebot ergibt erst nach einem Gespräch über deine Ware und deine Abläufe Sinn. Wie wir Webseiten und Shops grundsätzlich aufbauen, steht unter Webseiten mit System.

Fünf Fragen, bevor du einen Shop beauftragst

  1. Gibt es mein Produkt auch bei großen Händlern? Wenn ja, wirst du über den Preis verglichen.
  2. Lässt meine Marge Versand und Rücksendungen zu? Rechne einmal einen Beispielauftrag mit Rücksendung durch.
  3. Wer packt die Pakete, und wann? Wenn die Antwort "ich, abends" lautet, überleg es dir gut.
  4. Fragen Kunden heute schon nach Versand? Das ist der beste Hinweis auf echte Nachfrage.
  5. Reicht nicht auch ein Katalog, eine Reservierung oder ein Gutscheinverkauf?

Wenn du nach diesen Fragen immer noch einen Shop willst, sind die Chancen gut, dass er sich lohnt. Wenn du bei der Hälfte zögerst, fang mit einer der Zwischenlösungen an. Ausbauen lässt sich später immer noch.